Jess Lee de Sequoia explica cómo las startups en etapas tempranas pueden identificar el ajuste de producto-mercado

Los fundadores en las etapas iniciales de construcción de sus startups pueden haber creado una solución sólida, identificado un vacío en el mercado, o simplemente tener una motivación apremiante y motivadora para construir su propio negocio. Idealmente, tienen una buena combinación de los tres. Pero, ¿tienen ajuste de producto-mercado? ¿Qué es realmente el ajuste de producto-mercado, de todos modos? Los inversores en Sequoia, una de las firmas de capital de riesgo más grandes del mundo, han desarrollado un marco muy útil para responder a esas dos preguntas. Destila el panorama en tres arquetipos. 'Hair on Fire' significa aproximadamente que tu startup aborda un problema urgente. Una startup de seguridad, por ejemplo, podría encajar aquí, especialmente si puede ganar negocio inicial a raíz de intervenir para solucionar una brecha u otro problema que ya está en progreso. O piensa en la ola de compañías que ofrecían servicios a empresas y usuarios cuando de repente se encontraban en casa y trabajaban desde casa durante la cumbre de COVID-19. 'Hard Fact' se traduce como una startup que resuelve un problema existente mejor que lo que ya está disponible. Square, que surgió como un nuevo producto de punto de venta en un mercado aparentemente viejo y saturado, es un buen ejemplo de esto. Por último, 'Future Vision' se refiere a la tecnología avanzada, proyectos ambiciosos y productos fuera de lo común. Estos incluirían startups de tecnología cuántica, pero también aquellas que construyen autos voladores o incluso vehículos autónomos que circularán por nuestras carreteras (o cualquier tecnología necesaria para hacer que tales vehículos funcionen). Cada uno de estos arquetipos tendrá su propia mentalidad de cliente, estado competitivo del mercado, metas de oportunidad/producto generales, desafíos, ejemplos de aquellos que lo hicieron bien y aquellos que no, etc. Jess Lee, socia de Sequoia y especialista en inversión en etapas tempranas, dio una gran charla sobre el concepto en el evento Early Stage de TechCrunch en Boston en abril. Secuoya también ha escrito sobre el marco aquí. En resumen, la teoría es la siguiente: todas las startups, más o menos, encajan en uno de estos tres arquetipos, por lo que identificar en qué arquetipo encaja una empresa puede ayudarla a enfocarse y desarrollarse. Sequoia tiene suficiente confianza en la estructura como para usar el marco en su programa Arc para ayudar a los fundadores en etapas tempranas a centrarse en cómo están construyendo. También ayuda a la firma a evaluar posibles inversiones en startups. Además, y tan importante como lo anterior, los fundadores pueden apoyarse en un arquetipo para anticipar y articular mejor los desafíos y oportunidades en su espacio. Eso puede ser útil para la toma de decisiones internas, por supuesto, así como para la recaudación de fondos o la presentación de socios o clientes potenciales. Durante su presentación sobre el marco, Lee dijo que Sequoia no tiene una categoría favorita entre las tres. 'Creo que se pueden crear grandes empresas en todas esas categorías', dijo Lee. Aun así, admitió que ciertos tipos de empresas podrían encontrar especialmente difícil recaudar dinero en el clima actual. Para la tecnología avanzada y los proyectos ambiciosos, dos tipos comunes de startups encontradas en la categoría 'Future Vision', la recaudación de fondos 'fue más fácil en un periodo de tasa de interés cero cuando había un montón de capital fluyendo', dijo Lee. 'No sé si [esas empresas] hubieran podido recaudar tanto [comenzando ahora] como tuvieron que hacerlo para poder llegar a donde están ahora.' Lee fue cofundadora de Polyvore, que combinaba mecánicas sociales y comercio electrónico: sus usuarios contribuían con clips de moda y productos de toda la web y usaban esos productos para armar tableros de humor, con el marketing de afiliación como base de todo. Polyvore fue adquirida eventualmente por Yahoo, y ella se separó de la empresa. Sin embargo, ese enfoque de comercio electrónico y consumidor la ha acompañado, dijo, agregando que todavía está interesada en tratar de encontrar nuevos ganadores en esa categoría a pesar de los desafíos de intentar ingresar al espacio en estos días. 'Todavía se puede hacer', dijo. 'Siento que muchas compañías de consumo caen en la categoría 'Hard Fact', y especialmente me encanta trabajar con compañías de consumo. Pero debes ser bueno tanto en la comercialización de tu problema como en la comercialización de tu solución y construir esto. Así que se necesita mucho para hacerlo bien. Casi se siente como la alquimia. No puedo decirte cuántos fundadores he conocido que dijeron: 'Sí, también estaba trabajando en Snapchat. Como, tenía mi propia versión.' Y sonaba parecido, pero simplemente el número correcto de detalles permitió que Snapchat fuera el que se destacó'. Esto no quiere decir que la tercera categoría, 'Hair on Fire', sea exactamente fácil. 'Debes ejecutar sin piedad', dijo Lee. '[Necesitas] tanta velocidad para mantenerte por delante de todos.' Su conclusión resalta uno de los aspectos más críticos de la construcción de un negocio en etapas tempranas. 'Creo que hay un poco de ajuste del fundador-mercado que entra en cada una de estas categorías de ajuste de producto-mercado.'